③集客全体の流れと“正しい順番”
WEB集客について調べていると、
さまざまな施策やノウハウが目に入ります。
「SEOが重要」
「SNSは今の時代必須」
「広告を使えばすぐ成果が出る」
・・・どれも、間違いではありません。
ただし――
順番を間違えると、どれも成果につながりません。
集客は「点」ではなく「流れ」
多くの会社が陥っているのは、
集客を「点」で考えてしまうことです。
- ホームページを作る
- SNSを始める
- 広告を出す
これらをバラバラに実行してしまう。
個別の実施で満足してしまう。
本来、集客は
次のような「流れ」で進みます。
認知 → 興味関心→比較・検討 → 問い合わせ
このお客さまの行動はどんな業種でも、
どんな会社の規模でも変わりません。
お客様は、いきなり問い合わせをしない
お客様の行動を冷静に考えてみてください。
- まず、存在を知る
- 興味を持ったところを候補に挙げる
- 候補先で比較・検討する
- 最後に、問い合わせる
このプロセスを飛ばすことはできません。
にもかかわらず、
多くの会社はこの流れを意識しないまま
施策を選んでしまいます。
なぜ多くの会社は失敗するのか
集客がうまくいっていない会社には、
はっきりした共通点があります。
それは、
「今、どの段階を強化すべきか」を考えていないことです。
例えば――
- 認知がないのに、立派なホームページを作る
- ホームページを作ったあと、認知施策が皆無
- とりあえずSNSをやるものの、認知目的か比較目的か目的がない
これでは、お客様は動きません。
集客がうまくいかない理由は、
施策そのものではなく、
使う順番や自社に必要な対策とズレていることにあります。
各施策には「役割」がある
WEB集客の施策は、
それぞれ得意な役割が異なります。
- 認知してもらい、興味を持ってもらう施策
- 比較・検討で選んでもらえる施策
- 申込率を向上させる施策
にもかかわらず、
「全部やった方が良さそう」
「流行っているからやってみよう」
というとりあえずの理由で選んでしまうと、
全体が噛み合わず、成果が出づらい結果となってしまいます。
重要なのは、
今、自社の集客がどこで止まっているのか？
そして、何をやるべきなのか？を知ることです。
正解は「全部やる」ではない
ここで、よくある誤解があります。
WEB集客は、いろんな施策を組み合わせるべき
方向性としては正しいですが、
一気にやる必要はありません。
むしろ、リソースや予算が限られる中小企業にとって、
全てが中途半端になり、時間やお金のムダになることも。
- 認知が足りないなら、まず知ってもらう対策を
- ある程度見てもらえてるなら、興味を持ってもらい、比較検討に勝てる対策を
- さらに加速したいなら、申込率改善・認知施策の多様化を
順番に整えていくだけで、
同じ施策でも結果は大きく変わります。
施策が悪いのではない
成果が出ていないとき、
多くの方がこう考えます。
「この施策が合っていないのでは？」
「別の方法を試した方がいいのでは？」
そして実際に全ての施策が中途半端に終わり、お金も時間も無駄になってしまう。
しかし実際は、
施策が悪いのではなく、目的設定と手段が噛み合っていない
というケースがほとんどです。
まずやるべきは「整理」
集客がうまくいっていないときほど、
新しい手法に目が向きがちです。
でも、本当に必要なのは
新しい施策ではありません。
- 今、どこで止まっているのか
- 何を優先すべきか
- 何は今やらなくていいか
この整理ができるだけで、
無駄な投資は大きく減ります。
集客は「設計」で決まる
ここまでの話をまとめると、
WEB集客はテクニック勝負ではありません。
どんな流れで、
お客様に知ってもらい、
選ばれるか。
この設計が9割です。
そして、この設計は
業界が違っても、会社規模が違っても
共通して使える考え方です。
次に知ってほしいこと
次回で触れますが、マーケティング的には「CV=申込に近いところから対策せよ！」
というのが効率的で教科書的な考え方です。
この考え方は、
すでにある程度認知されている企業には有効です。
一方で、
地元でビジネスをする中小企業にとっては、
前提条件が大きく異なります。
なぜなら、知られていない・認知されていないことがほとんどだからです。
では、「認知」を担う施策には、どんな選択肢があるのか？
次回はより詳細に各施策が認知・比較など何に効果があるのかを整理し、
自社にとっての最適な手段は何なのかを考えていきます。
集客の全体像が見えてきた今だからこそ、
「何からやるべきか」が、
はっきりしてくるはずです。
また次回、「認知獲得施策の全体像と優先順位」でお会いしましょう。
