②集客は”順番”がすべて｜施策より先に知っておくべきこと
WEB集客について調べていると、
さまざまな施策やノウハウが目に入ります。
「SEOが重要」
「SNSは今の時代必須」
「広告を使えばすぐ成果が出る」
・・・どれも、間違いではありません。
ただし
順番を間違えると、どれも成果につながりません。
集客は「点」ではなく「流れ」
多くの会社が陥っているのは、
集客を「点」で考えてしまうことです。
- ホームページを作る
- SNSを始める
- 広告を出す
これらをバラバラに実行してしまう。
個別の実施で満足してしまう。
本来、集客は
次のような「流れ」で進みます。
認知 → 興味関心→比較・検討 → 問い合わせ
この流れは、業種や会社の規模が違っても変わりません。
お客様は、いきなり問い合わせをしない
お客様の行動を冷静に考えてみてください。
- まず、存在を知る
- 興味を持ったところを候補に挙げる
- 候補先で比較・検討する
- 最後に、問い合わせる
このプロセスを飛ばすことはできません。
にもかかわらず、
多くの会社はこの流れを意識しないまま
施策を選んでしまいます。
なぜ多くの会社は失敗するのか
集客がうまくいっていない会社には、
はっきりした共通点があります。
それは、
「今、どの段階を強化すべきか」を考えていないことです。
例えば
- 認知がないのに、立派なホームページを作る
- ホームページを作ったあと、認知施策が皆無
- とりあえずSNSをやるものの、認知目的か比較目的か目的がない
これでは、お客様は動きません。
集客がうまくいかない理由は、
施策そのものではなく、
使う順番や自社に必要な対策とズレていることにあります。
各施策には「役割」がある
WEB集客の施策は、
それぞれ得意な役割が異なります。
- 認知してもらい、興味を持ってもらう施策
- 比較・検討で選んでもらえる施策
- 申込率を向上させる施策
にもかかわらず、
「全部やった方が良さそう」
「流行っているからやってみよう」
というとりあえずの理由で選んでしまうと、
全体が噛み合わず、成果が出づらい結果となってしまいます。
重要なのは、
今、自社の集客がどこで止まっているのか？
そして、何をやるべきなのか？を知ることです。
「教科書通り」は中小企業に当てはまらない
マーケティングの世界では、こんな考え方が紹介されます。
「申込や問い合わせなど、コンバージョン（CV）に近いところから改善すべき」
理論としては正しい考え方です。
申込導線やフォームを改善すれば成約率が上がり、売上に直結しやすくなります。
しかし、この考え方には大きな前提条件があります。
すでに一定の認知・アクセスがあることです。
地域でビジネスをしている多くの中小企業はどうでしょうか。
- そもそも知られていない・見られていない
- WEB集客にいきなり大きな予算を割くのは難しい
- まずは第一歩から始めたい
この状態で申込ボタンやフォームを改善しても、成果はほとんど変わりません。
なぜなら、そのホームページはそもそも見られていないからです。
中小企業には、中小企業の正攻法がある
だからこそ、地域でビジネスをする中小企業には別の正攻法があります。
まず知ってもらう → 問い合わせにつながる施策を選ぶ → 得た成果を次の施策に再投資する
この順番で動くことで、予算もリソースも許容範囲内に収めながら、各施策がきちんと成果を生んでくれます。
正解は「全部やる」ではない
ここで重要なのは、施策を「足し算」で考えないことです。
- 認知が足りないなら、まず知ってもらう対策を
- ある程度見てもらえているなら、比較検討で勝てる対策を
- さらに加速したいなら、申込率改善・認知施策の多様化を
順番に整えていくだけで、同じ施策でも結果は大きく変わります。
地元企業が最初に考えるべき視点
あなたのビジネスは、全国を相手にしていますか？それとも、地域密着ですか？
多くの地元企業にとって重要なのは、地域で「今すぐ探している人」に見つけてもらうこと・認知を獲得することではないでしょうか？
認知の施作には大きく3つの種類があります。
- 検索系の施策：すでに何かを探している人に届く施策
- SNS系の施策まだ明確に探してはいない人に、存在を知ってもらう施策
- 広告系の施策：短期間で認知を広げられる施策
次回は、その「最初の一手」として地域ビジネスと特に相性の良い施策について整理します。
