④認知獲得施策の全体像と優先順位
集客の全体像と流れが見えてくると、
次に多くの方がこう思います。
「じゃあ、結局どの施策をやればいいの？」
迷いますよね。
それもそのはず、情報やサービスが溢れる現代、
マーケティング施策は細かく分類すると8000種類以上あるとも言われています。
ただ、リソースも予算も限られる私たち中小企業は、
コスパ良く・タイパ良く・現実的に成果を出したい
というのが本音ではないですよね。
認知施策は、選択肢が多すぎる
WEB集客の認知施策には、
本当に多くの選択肢があります。
よく聞くところだけでも、
- SEO
- MEO
- Youtube
- LINE
- LLMO（AI対策）
- 広告 etc…
これだけあれば、
優先順位を決めきれなくなるのも無理はありません。
しかも、それぞれの専門家が、
それぞれの立場で
「これが重要」「今はこれ」と語ります。
もちろん、どれも間違いではありません。
ただし――
優先順位を間違えたまま対策すると、成果が出にくい
という点には注意が必要です。
なぜ「全部やる」が失敗につながるのか
理由はとてもシンプルです。
- 時間も
- お金も
- 人手も
限られているからです。
特に、地元でビジネスをしている中小企業にとって、
すべての施策を同時に回すのは現実的ではありません。
結果として、
- どれも中途半端
- 成果が見えない
- 「WEB集客は難しい」という印象だけが残る
という状態に陥りがちです。
マーケティングの「教科書通り」は中小企業にとって正しいのか？
マーケティングの世界では、
よくこんな考え方が紹介されます。
「申込や問い合わせなど、
コンバージョン（CV）に近いところから改善すべき」
理論としては、これは正しい考え方です。
申込導線やフォーム、ページ構成を改善すれば、
成約率が上がり、売上に直結しやすくなります。
申込率を改善することが成果を最大化する一番の近道です。
例えば1000人に知ってもらい、10%が興味を持ち、さらに10%が比較検討し、最終的に1人が申し込むケースの場合
CVに近いところから改善すると、10人に1人の申込を10人に2人の申込にするよう改善をすれば成果は2倍になります。
一方、上流の知ってもらうことから対策をすると、成果を2倍にするには倍の2000人に知ってもらう必要があり、同じ成果は2倍でも難易度が高くなります。
それでも、中小企業には当てはまらない理由
ただし、この教科書的な戦法には、
大きな前提条件があります。
それは、
すでに一定の認知・アクセスがあることです。
つまり、
- すでにホームページにアクセスがある
- 広告などで一定数の流入を作れている
- 全体設計に十分な予算を投じられる
こうした状態があって、
はじめて「CV改善」が効いてきます。
多くの地元企業にとって、CV改善は“早すぎる”
一方で、
地域でビジネスをしている多くの中小企業はどうでしょうか。
- そもそも知られていない・見られていない
- まだまだ全体像がわからないWEB集客にいきなり大きな予算を割くのは怖い
- まずはWEB集客の第一歩から始めたい
この状態で、
ホームページを作成し、申込ボタンやフォームを改善しても、
成果が大きく変わることはほとんどありません。
なぜなら、
そのホームページはそもそも見られておらず、見られる対策もしていないからです。
中小企業には、中小企業の正攻法がある
だからこそ、
地域でビジネスをする中小企業には
別の正攻法があります。
それは、
- まず知ってもらう・見つけてもらう
- 初めの一歩の施策でも一部申込に繋がる対策をする
- 得た成果を、次の施策に再投資していく
まずは「認知」にしっかりと力を入れ、
知ってもらうこと・興味を持ってもらうことを優先します。
その上で、
お問い合わせにつながる可能性のある
効率的なWEB施策を講じていきます。
そこで得た収益をホームページの改善やLPの制作、
広告やSNSによる更なる認知拡大に投資していきます。
順を追って対策していくことで、予算もリソースも許容の範囲内で
各施策は中途半端に終わらず、しっかりと成果を生み出してくれます。
CV=問い合わせに近いところから対策するといった、教科書的なマーケティング手法が
間違っているのではありません。
中小企業にとって、前提条件が違うだけなのです。
施策には「役割」と「向き不向き」がある
ここで重要なのは、
施策ごとの役割を整理することです。
認知施策を役割で見ると、
大きく次のように分かれます。
検索系の施策
すでに何かを探している人に届く施策です。
- 今すぐ客
- 比較検討層
に向いています。
一方で、
競合状況によって難易度が大きく変わり、
成果が出るまでに時間がかかるケースもあります。
SNS系の施策
まだ明確に探してはいない人に、
存在を知ってもらう施策です。
SNS系の施策は
- 認知拡大
- 指名形成
に向いています。
ただし、
認知されるアカウントになるには継続的な発信が必要で、
集客の“軸”にするには時間と労力が必要です。
広告系の施策
短期間で認知を広げることができる施策です。
- 即効性がある
- 調整次第で量を増やせる
- 数字でコントロールができ、計画的な投資ができる
一方で、
費用をかけ続けなければ止まるという特徴もあり、
会社の情報資産にはなりにくい側面もあります。
だからこそ「優先順位」が重要
これら施策は全てやった方がいいことは間違いありません。
なんなら、チラシや看板・店舗などWEB以外の施策やれることは全てやった方がいいのは間違いないです。
ただし、お金と時間に制約がある以上は順番を決めることが不可欠です。
中初期業のWEB集客は、
足し算ではなく、順番の問題です。
地元企業が最初に考えるべき視点
ここで一度、考えてみてください。
あなたのビジネスは、
- 全国を相手にしていますか？
- それとも、地域密着ですか？
多くの地元企業にとって重要なのは、
地域で「今すぐ探している人」に見つけてもらうことではないでしょうか？
次に知ってほしいこと
次の記事では、
地域ビジネスと特に相性の良い「検索系の施策」について、
もう一段深く掘り下げます。
なぜ成果が出る会社と出ない会社があるのか。
なぜ、同じ対策をしても差が出るのか。
「売るため」ではなく、
失敗しないための考え方を中心に整理します。
